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疫情当前,代理商最不能停下的就是销售
浏览: 发布日期:2020-02-12

节后第15天,疫情仍在延伸,拐点仍未呈现……

受疫情影响,工程机械职业传统的“开门红”无声无息,设备出售和下流开工都推延了。

为全力抗击疫情,有用堵截病毒传达途径,各地政府机关下发暂停修建施工和复工的告诉,由于疫情严峻区域与工程机械职业主力商场高度重合,职业天然成为了重灾区。

疫情严峻的省份挖掘机销量占比状况

疫情严峻的省份挖掘机销量占比状况

“黑天鹅”出人意料,面临出人意料的疫情,一系列问题摆在了工程机械代理商的面前:

疫情延伸,是否危及到前期客户个人和家人的安全?

不复工,若呈现大面积逾期,是否会影响到后边事务的打开?

没有出售,帐上现金能扛几个月?

疫情何时完毕不知道,部队是减仍是留?

疫情和作业两层压力,职工心里的惊惧,怎么消解?

传统线下动不了,搬运线上,怎么做?

……

根据对疫情持续时刻和影响深度的判别,结合工程机械职业特色,针对工程机械代理商,精英智汇给出以下几点主张。

疫情面前,全部作业有必要有安排地打开

咱们的职工习惯了年后的旺季,忽然按下暂停键,昨日的全部方案和新年期望都成了不知道数,收入失掉确保,其心里的焦虑是不可避免的。焦虑的还有咱们的客户,设备静静地停在院里,他们喜爱的马达声响没了,可还款又到期了。

而代理商老板更是无助,熬过了调整期,又进入了疫情期,年会上的趾高气扬,慷慨激昂念念不忘,可究竟刚过了两年好日子,积储不厚,身体尚显软弱,怎么办?依托主机厂吗?灾祸面前,各有各的苦,巨大的库存占用资金、不得不支付的人职薪酬,地主家余粮也不多。

持续蜗居龟缩只能加重焦虑和无助,有安排地复工是脱节惊惧的最佳良药,当下,工程机械代理商面临两个现实问题,一是,要不要开工?二是,开工后,怎么干?

要不要开工,政府有辅导定见,遵照执行;至于开工后怎么干,出售作业怎么打开,这月的回款怎么催收,年度运营方案要不要调整,阻隔作业团队怎么办理……,此时此刻,对代理商老板来说,最要害的是坚持清醒,确保作业有序、高效。

特别时期,最检测代理商的办理才智和团队执行力,全民抗疫刚刚进入全面决战阶段,抗疫防护不容大意,开工不是盲目开工,全部作业有必要有安排地打开,有秩序地进行,公司上班人员、居家上班人员,作业地址、作业内容、防护办法,全部固化,从严管控。

疫情当时,最不能停下的便是出售

订单是度过疫情期最好的确保,是疫情革除后顺畅发动商场的本钱。

为削减病毒侵染,国家放了全民阻隔的大招,外防输入,内防涣散,线下的商场跑动堵路了,不出门了,估量整个上半年都或许会削减人员的流动性。顾客的消费行为会发生很大的改动,那么现阶段出售怎么做?疫情阻隔了人与人的碰头,但不能间隔咱们与客户的互动,搬运线上,提早确定购机意向客户,别无选择!

捡起传统的电话营销,把客户关怀和品牌传达、产品推介结合起来

首要,汇总事务人员商场跑动信息,展会客户信息、老客户信息、修理信息、配件信息、社会资源协作者信息,搜集散落在职工手机的客户信息,借此更新一遍公司客户档案,这些平常的堆集,今日到了要发光发热的时刻。

接下来,客户信息从头分类后,会集安排,全员举动,电访客户。电访内容包含:关怀客户当地政府抗疫安排;给客户及家人供给一些便于操作的专家揭露的防护办法;重视客户节前工程进度和原定的节后方案;重视客户当地工程信息,特别是小区域内严峻进程开工信息,可采纳客户穿插问询,以取得更多更实在信息;还款期内客户还款日期提示;

宣扬疫情期间整机、修理、配件支撑方针;宣扬近期工厂和公司预备安排的各项活动和活动方针;……一起,电话联络社会修理厂、修理工、整机信息点,寻求协作,信息同享,发布配件库存明细,进步整机信息费,鼓舞协作途径自销自保。总归,信息就地转化,服务就地处理。

学会互联网新营销,模仿购机场景,在线试机,你说试哪就试哪

体会营销、场景营销,以客户为中心,实际上便是期望把握与客户触摸的每一个实在瞬间,给客户留下夸姣形象,成为客户决议方案的根据。

疫情之下,怎么在线上树立这些有实在感的夸姣瞬间呢?

很走运,AI技能的开展,让微信大众号、快手直播、抖音视频,这些线上东西产品的使用能够协助咱们轻松完结,性价比超高。

所以,咱们看到了很多以工程机械产品出售场景和施工场景为内容的风趣易于传达的短视频。仅有惋惜的是这些短视频,制造比较粗糙,内容碎片化,瞬间实在却夸姣不行,并不能协助客户比较完整地了解一个品牌或一款产品,天然也就无法到达抱负的获客作用。

怎么进步线上获客才能,困惑咱们很久了,这次疫情必定会倒逼代理商完结自我打破,让客户足不出户,完结线上VR试机、定机。比方:

树立企业大众号、企业抖音号、企业快手号,组成线上出售团队;招聘专业视频内容规划人员(或大学生兼职),自己制造一切机型的试机短视频,包含前期交车图片、视频、施工现场等;微信大众号上敞开在线试机小程序,作为出售司理们的线上“广告展现位”,出售司理7X24小时值勤,为客户供给在线服务;视频直播获客(代替客户试机,各机型全方位视频直播,想试哪里试哪里)。

网络订货会、在线推介会,有条件的代理商,旺季展会方案,能够搬到线上。工程机械的开展,一个很大的收成是客户的逐步老练,客户对各品牌代理商的打法和对设备自身的知道都到达了必定的高度,客户重视的焦点开端转到设备对详细工况的适应才能和当下促销力度,这为线上活动促单奠定了群众基础。

咱们必定还记得2019“双12”三一重机线上抢购活动,这便是一次互联网新营销归纳才能的一次成功展现,为代理商的线上营销供给了很好的参阅样本。

加强电销和网销作业的进程办理,阻隔作业,别让涣散变成懒散

网络供给了协作作业的条件,但涣散作业,失掉了监督,作业进度可视化、数据化,成为必要,每项作业都应清晰交给效果、完结时刻和效果规范。比方:

每日日报提交(电访个数、意向客户数量、发现的问题、需求的支撑);进步客户信息翻滚处理功率,意向信息当日决议方案;公司客户档案每周更新;公司微信大众号、抖音号发布内容要求全员转发,截图计算;分公司司理每周两次会集报告。

……

出售踩了急刹车,焦虑中的奢华长假,职工们必定学会了由己推人,由小家思咱们,信任更能了解老板的不易,更容易接受规矩,更敬畏准则和流程。

三一挖掘机

做好温情传递,让规矩持续

疫情之下,资金压力是代理商老板首要要面临的,尽管国家也必定会出台相应支撑方针,比方下降税费、缓交社保、融资降息等等,济困扶危但无济于事,无法处理代理商对现金的火急和不确定性的危险。

此次疫情,波及面大、持续时刻或许比较长,工程机械工业上下流客户都难以逃过。复工时刻推延,疫情严峻的区域罢工时刻会更长,设备不能正常开工,令很多的工程机械用户面临着不能如期还款的信用危险。

徐工、沃尔沃等工厂给出了必定的延期支撑,宽限期内,不计逾期,不计罚息。合同约好的本月到期款能够恰当延期归还,罚息可在必定条件下革除,但仍然着重了新的还款期限,由于咱们都在一个生态内,各个环节在规矩下协作,在规矩下活着。

2019年为了冲量,遍及放低首付,灵敏出售,时下,代理商怎么减小逾期面,垫支资金怎么回笼成了最重要的。

榜首、及时联络客户,把握客户运营遭到的冲击程度,送去慰劳,把工厂和融资公司新政传到达位,解说到位,重要一点,必定不要忘掉着重融资合同的刚性和让渡的有条件准则。

第二、做好客户的鉴别和分类办理,疫情防控期,客户的还款心思会有必定改变,关于前期正常还款或能够引导转化的客户,给予账期支撑和客户还款许诺,都要留足依据;关于有显着歹意逾期倾向的,完善法令手续,以确保后续能高效催收。

第三、合同束缚对两边都有用,咱们要求客户正常还款,咱们有必要确保自己的服务不打折,甚至要支付更多。

疫情是灾祸,但对每一个阅历灾祸的国家、职业、个别来说,都是一种生长。信任疫情往后,咱们的客户购机、咱们自己的运营甚至整个职业,都会愈加理性。

出售和回款永远是代理商公司运营的两大主题,没有破例,特别时期,只能学会自动求变,自我赋能,长了本事,高低止境,别有洞天。2月5号,2020年中心一号文件发表,抓住发动和开工一批严峻水利工程和配套设备建造,加大乡村公共基础设备建造力度,一起2020年是“十三五”收官之年,也是全面建成小康社会、扶贫攻坚的决胜之年,在疫情操控之后,国家必定投入重金以拉动内需。当时,全国一盘棋,政府采纳了空前的办法按捺疫情涣散,但接下来,跟着拐点的呈现,必定是选用分级办理,有条件复工,作为代替人工的施工设备,工程机械商场应该会优先发动。

多难兴邦,期盼疫情远去,春满大地。(来历:精英调查2007)